Trotz der herausfordernden Rahmenbedingungen hat sich die Marktlage für den Verkauf oder den Erwerb von augenoptischen Fachgeschäften im vergangenen Jahr nicht verschlechtert. Die unsichere konjunkturelle und (welt-)politische Lage sorgen zwar weiter für Verunsicherung, es gibt aber auch positive Entwicklungen! Ein hohes Angebot an Geschäften, die zum Verkauf stehen, trifft dabei auf eine stabile Nachfrage.
Die AOS Unternehmensberatung GmbH aus Dortmund, die durch viele Unternehmensbewertungen sowie durch die Betreuung von Geschäftsverkäufen bzw. Nachfolgeregelungen in der Augenoptik einen umfassenden Branchenüberblick hat, gibt auf Basis ihrer jährlichen Analyse einen Ausblick auf die Entwicklung bei Geschäftskäufen und -verkäufen.
Die Nachfrage und das Interesse an augenoptischen Geschäften ist im vergangenen Jahr stabil geblieben. Dies ist auch der Tatsache geschuldet, dass sich mittelständische augenoptische Fachgeschäfte im letzten Jahr trotz der sich weiter verschlechternden Rahmenbedingungen in der deutschen Wirtschaft wirtschaftlich ordentlich entwickelt haben.
Bei größeren inhabergeführten Geschäften (ab ca. 800T Euro Netto-Jahresumsatz) ist das Interesse von Kaufwilligen weiterhin sehr gut. Hier sind fast ausnahmslos Käufer unterwegs, die bereits Geschäfte führen und expandieren wollen. Bei diesen Geschäften sind die Preise weiter auf gutem bis sehr gutem Niveau. Die Nachfrage übersteigt das Angebot deutlich. Trotzdem wird auch hier nicht „blind“ gekauft, sondern individuell die Qualität des Objekts geprüft.
Bei mittelgroßen Geschäften (400T bis 800T Euro Netto-Jahresumsatz) kommen neben den oben genannten Investoren auch Inhaber mit wenigen Geschäften oder Existenzgründer als potenzielle Käufer hinzu. Auch hier ist die Nachfrage noch gut.
Bei den kleineren Geschäften (275T bis 400T Euro Netto-Jahresumsatz) ist das Angebot deutlich höher als die Nachfrage. Diese Geschäfte stehen häufig im Fokus von Existenzgründern. Existenzgründer sind aber immer noch zu wenig am Markt. Hier ist es noch wichtiger, einen Berater zu finden, der eine sehr gute Vernetzung in die Branche hat, um überhaupt geeignete und interessierte Käufer zu finden.
Geschäfte mit noch geringeren Umsätzen finden immer häufiger leider keinen Käufer. Der Umsatz, bei dem ein Verkauf so gut wie unmöglich ist, steigt weiter an und liegt mittlerweile deutlich über 200T Euro netto im Jahr.
Somit bleiben auch Schließungen von Geschäften weiter ein Thema. Aber auch hier lässt sich mit einer guten Planung eines Räumungsverkaufs, verbunden mit einer Übergabe von Kundendaten sowie Verkauf von Maschinen und Geräten ein ordentlicher Überschuss erzielen. Auch dieses Vorhaben sollte immer unter Begleitung eines fachkundigen Beraters durchgeführt werden, denn hier lauern mehrere Fallstricke, die zu beachten sind. Diese Entwicklung, dass immer mehr Geschäfte keinen Nachfolger finden, findet sich auch in der Gesamtwirtschaft in Deutschland wieder. Hier berichtete die FAZ, dass die Zahl der Geschäfte, die ihren Geschäftsbetrieb schließen wollen oder müssen, im Vergleich zum Vorjahr um über 30 Prozent gestiegen ist.
Gründer zeigen sich aktuell weiter vorsichtig. Die Unsicherheit, wie sich die Konjunktur, die Konsumneigung der Verbraucher, die Inflationsrate sowie weitere Parameter entwickeln, lassen viele ihre Übernahmeüberlegungen verschieben. Aber es gibt auch positive Aspekte. So sind die Zinsen seit dem letzten Jahr wieder rückläufig und werden wohl auch in diesem Jahr weiter sinken. Das macht eine Finanzierung preiswerter und sollte sich positiv auf die Nachfrage auswirken.
Eine deutlich verbesserte Situation hat sich beim Interesse von Mitarbeitern an einer Übernahme ergeben. Immer mehr Mitarbeiter haben Interesse an einer Übernahme des Geschäfts des aktuellen Arbeitgebers. Die Vorteile liegen für beiden Seiten auf der Hand. Man kennt sich und der Gründer kennt das Objekt, dass er übernehmen möchte mit allen Vor- und Nachteilen. Die größere Nähe der Akteure zueinander ist aber nicht immer nur ein Vorteil, sodass auch dieser Übergabeprozess optimal geplant und moderiert werden muss, damit zwischen dem Mitarbeiter und dem Inhaber keine atmosphärischen Störungen auftreten. Diese könnten nicht nur den Verkauf behindern, sondern eventuell auch zu Problemen im täglichen Betrieb führen oder im schlimmsten Fall sogar zu Kündigungen von guten Mitarbeitern, die im Übernahmeprozess die Lust verlieren. Scheitert der Prozess, hat man im Normalfall nicht nur einen potenziellen Käufer, sondern auch einen guten Mitarbeiter verloren.
War vor einigen Jahrzehnten die Übergabe in der Familie der Normalfall, ist dies zur absoluten Ausnahme geworden. Die Gründe sich vielschichtig.
Auffallend ist die geringe Mobilität von Gründungswilligen. Die meisten Käufer suchen Geschäfte, die sie von ihrem bisherigen Lebensmittelpunkt gut erreichen können. Das Risiko eines Umzugs gehen Gründer immer seltener ein. Da passt es auch, dass sich Mitarbeiter für den Betrieb des aktuellen Chefs interessieren.
Insgesamt sind immer noch deutlich zu wenig Existenzgründer am Markt. Dies liegt auch daran, dass in der Gesellschaft der Trend zur Work-Life-Balance an Bedeutung gewonnen hat. Dieser Trend ist oft nicht kompatibel mit der Übernahme eines Geschäfts.
Auch ein immer höherer Frauenanteil im Beruf führt zu rückläufiger Nachfrage nach Geschäften. Das liegt nicht an fehlender Kompetenz oder an fehlendem Mut von Frauen, sich selbständig zu machen. Aber trotz des gesellschaftlichen Wandels tragen Frauen auch heute noch einen Großteil der Familienlast. Dies fällt in eine Phase des Lebens, in der eine Übernahme üblicherweise interessant ist.
Unternehmen mit einer ausgeprägten Spezialisierung, z.B. auf optometrische Dienstleistungen oder Kontaktlinsen, sind weiterhin schwerer zu veräußern, da diese Fachgeschäfte häufig eine überdurchschnittlich hohe Bindung an den Inhaber aufweisen. Diese Prägung und das spezielle Knowhow stellen ein Risiko für einen Erwerber dar. Bei diesen Geschäften ist es noch wichtiger, dass Verkäufer und Käufer gut zueinander passen, da eine intensive Begleitung des Verkäufers nach der Übergabe von großer Bedeutung ist.
Zur größten Hürde bei einer Betriebsübergabe in der Augenoptik wird immer häufiger die Personalsituation in den Betrieben. Denn gerade für Investoren wird die Wiederbesetzung der Stelle des alten Inhabers immer mehr zu einer Herausforderung. Wenn dann noch andere Mitarbeiter bereits älter sind oder im Betrieb kein weiterer Meister vorhanden ist, kann selbst der Verkauf eines wirtschaftlich interessanten Geschäfts kompliziert werden.
Die Bandbreite am Markt erzielter Verkaufspreise lag über alle Größenklassen und Regionen im Jahr 2024 zwischen 15% und bis über 96% eines Jahresumsatzes inkl. eines üblichen Warenbestands. Bei den großen Geschäften sind das immer noch Höchstpreise. Bei den kleinen Geschäften war dieser Wert noch nie so gering.
Wer jetzt denkt, ein hoher Umsatz allein würde automatisch für hohe Kaufpreise sorgen, wird enttäuscht. Hier gibt es unter anderem regionale Unterschiede. Aber auch eine Reihe weiterer Aspekte spielt eine wichtige Rolle. So hängen wichtige Einflussfaktoren wie Positionierung, Übergabeart, Rechtsform, Lage, Inhaberabhängigkeit und Personalsituation, uvam. gar nicht oder nur bedingt vom Umsatz oder Gewinn ab, sind aber auf jeden Fall preisrelevant. Und nicht zuletzt bestimmen am Ende Angebot und Nachfrage den Preis der Geschäfte.
Um schwerwiegende und teure Fehler bei einer Übernahme oder Übergabe zu vermeiden, ist eine professionelle und branchenerfahrene Beratung notwendig. Insbesondere sollte die Beratung vom Erstgespräch bis zum Kaufvertrag aus einer Hand erfolgen, um die Abstimmungen in diesem komplexen Prozess zu erleichtern. Fehler in den einzelnen Phasen der Übergabe können für den Käufer und Verkäufer schwerwiegende Folgen haben. Gerade bei den Verhandlungen mit erfahrenen Käufern kann es hilfreich sein, einen Experten an seiner Seite zu haben.
Und letztendlich geht es bei diesem Thema nicht nur um Zahlen, Daten und Fakten, sondern um Lebensentscheidungen mit einer dementsprechend hohen emotionalen Komponente. Das bedeutet, dass die Menschen nie aus dem Blick geraten sollten.
Die AOS Unternehmensberatung GmbH begleitet Übergabe- und Übernahmeprozesse mit der langjährigen Erfahrung, den notwendigen Branchenkenntnissen, den Netzwerken und der Empathie, die notwendig ist. Ob Filialist mit Expansionsüberlegungen oder Existenzgründer auf der einen Seite oder Nachfolgeregelungen in der Familie, an Mitarbeiter oder fremde Dritte – die AOS Unternehmensberatung GmbH ist der richtige Ansprechpartner für die deutsche Augenoptik.
Anfragen unter Tel: 0231 5522130, E-Mail: info@aos-beratung.de.
Autoren: Stefan Herburg, Diplom-Volkswirt und Ingo Kemmer, Diplom-Kaufmann / AOS Unternehmensberatung GmbH