Blick•2019: Stimmen aus der Branche

Am 17. November 2019 findet in Dortmund der Blick.2019 statt. Im Vorfeld hat optikernetz.de mit einigen Ausstellern und Sponsoren des großen nordrhein-westfälischen Branchentreffs gesprochen. Hier lesen Sie unser Interview mit Stefan Herburg, Geschäftsführer der AOS Unternehmensberatung.

Optikernetz: Was macht die AOS Unternehmensberatung?
Herburg: Als Brancheninsider sind wir bundesweit das Beratungsunternehmen für augenoptische und hörakustische Unternehmen im Bereich Unternehmensnachfolge, Existenzgründung, Expansion und Unternehmensbewertung.

Optikernetz: Wie läuft eine Beratung ab?
Herburg: Wir gehen von zwei Seiten an die Sache heran. Wir haben viele Existenzgründer, die sich an uns wenden, weil sie sich selbstständig machen und ein Geschäft kaufen möchten. Das begrüßen wir, weil es immer weniger davon gibt. Und wir haben die vielen traditionellen Augenoptiker. Auch hier unterstützen wir. Entweder durch Übergabe an die Kinder oder Mitarbeiter und, wenn das nicht klappt, durch eine externe Nachfolge.

Wir stellen immer wieder fest, dass die Augenoptik in vielen Aspekten (Krankenkassen, Datenschutz, Geschäftskonzepte, Kompetenzen, organisatorische Themen) so speziell ist, dass in der Beratung nicht mit Konzepten von der Stange erfolgreich gearbeitet werden kann. Vor diesem Hintergrund bieten wir eine ganzheitliche Beratung vom Erstgespräch bis zur Übernahme respektive einer Übergabe. Wir können in dem Zusammenhang den kompletten Prozess inklusiv aller Verträge begleiten. Entscheidend ist, dass auch noch mehrere Jahre nach der Beratung zu Übergabe und Übernahme alle Beteiligten zufrieden sind. Darauf können wir mit Stolz bei allen unseren Kunden zurückblicken.

Optikernetz: Was sind die Herausforderungen in diesem Bereich in den nächsten Jahren?
Herburg: Wir betreiben das Geschäft schon viele Jahre und man merkt, dass sich der Markt verändert. Eine Reihe von neuen Playern tritt auf und kauft Geschäfte. Außerdem geht in den nächsten fünf bis zehn Jahren eine ganze Generation von Augenoptikern in Rente. Wenn man von den gesamten 12.000 Geschäften ausgeht und 2.000 bis 3.000 filialgebundene Standorte abzieht, dann machen diese Betriebe, deren Inhaber bald das Rentenalter erreichen, bestimmt mehr als 50 Prozent des Marktes aus.

Optikernetz: Es geht also mehr um Nachfolgeregelungen als um Neugründungen in Ihren Beratungen?
Herburg: Neugründungen kommen abgesehen von filialisierten Strukturen nur noch sehr selten vor. Existenzgründer und viele Ketten kaufen bestehende Unternehmen, um den Geschäftsbetrieb dort weiter zu entwickeln. Wir raten Gründern dazu, bestehende Geschäfte zu übernehmen. Zum einen ist das Angebot da. Zum anderen ist es so, dass die Wettbewerbsintensität hoch ist, sodass ein ausreichender Umsatz bei einer Neugründung in einer akzeptablen Zeit fraglich ist.

Optikernetz: Das heißt in den nächsten Jahren wird es keine großen Zuwächse bei der Anzahl der Augenoptikfachgeschäfte geben?
Herburg: Eher im Gegenteil. Wir stellen fest, dass immer häufiger Geschäfte geschlossen werden müssen. Auch dafür haben wir ein Beratungskonzept entwickelt, sodass man dann mit durchaus beachtlichem Erfolg auch ein Geschäft schließen kann. Man muss leider festhalten, dass der Umsatz, ab dem ein Geschäft nicht mehr „verkaufbar“ ist, ständig steigt.

Optikernetz: Wird der traditionelle Augenoptiker in Zukunft von den Ketten überholt?
Herburg: Ein gutes, traditionelles Augenoptikergeschäft hat durchaus seine Bedeutung und wird diese auch auf jeden Fall behalten. Weder das Internet noch viele Filialkonzepte können den traditionellen Kollegen mit individueller Beratung, hohem fachlichen Können und interessanten Produkten ersetzen. Aber der traditionelle Augenoptiker muss sich immer mehr um das Unternehmen kümmern, die Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten, ein gutes Marketingkonzept haben und mit der Zeit gehen. Außerdem bringen regelmäßige Investitionen in Kompetenzen, Weiterbildung, Geräte, Ladenbau und ein tolles Sortiment langfristig Stabilität und Erfolg.

Optikernetz: Früher war ja eine Übergabe in der Familie der Standard, wie sieht das denn heute aus?
Herburg: Der Anteil der Kinder, die die elterlichen Geschäfte übernehmen wollen, ist deutlich zurückgegangen und liegt nur noch bei ca. 16%. Wir haben auch eruiert, woran das liegt. Natürlich ist eine Reihe von Geschäften wirtschaftlich nicht so interessant, dass die Kinder sie übernehmen möchten oder die Eltern sie ihren Kindern übergeben wollen. Aber auch die gemachte Erfahrung aus der Familie, dass eine Selbstständigkeit in der Augenoptik nicht immer einfach ist und insbesondere einen hohen zeitlichen Einsatz erfordert, schreckt viele ab.

Optikernetz: Man liest ja auch immer wieder, wie schwierig das Thema Nachfolge ist…
Herburg: Ja, der Kauf oder Verkauf eines Geschäfts ist eine komplexe Thematik, bei der viele Fehler gemacht werden können. Insofern ist es, wichtig, sich fach- und branchenkompetent beraten zu lassen.

Optikernetz: Welche Fehler kann man machen sowohl bei der Existenzgründung als auch der Übergabe?
Herburg: Eine Unternehmensübergabe oder -übernahme ist ein komplexes Vorhaben mit Fehlerpotenzialen in vielen Bereichen. Vom „richtigen Kaufpreis“ über das Verhalten im Verkaufsprozess, von fehlender Verschwiegenheit, über Datenschutzfragen, arbeitsrechtliche Themen, schlechte Kaufverträge bis zu den vielen organisatorischen Themen.
Aber auch bei der Planung des Gründers können Fehler passieren und dann bekommt man den Kredit nicht, obwohl das Vorhaben vielversprechend ist. Hier sind häufig Berechnungen oder Businesspläne nicht marktgerecht, da sie von jemandem geschrieben wurden, der die Branche nicht kennt und nicht weiß, wie sie funktioniert. Dazu kommen Fehler im Umgang mit Banken und Fördergeldgebern. Eine zweite Chance, sich dort zu präsentieren, gibt es in der Regel nicht. Und am Ende ist es auch fehlendes Wissen, z.B. über Möglichkeiten, an Finanzierungsquellen zu gelangen, die ein Außenstehender nicht kennt. Das wichtigste bei Übergaben von traditionellen Geschäften ist Verschwiegenheit und eine Kommunikationsstrategie, die nicht für Kundenverunsicherung sorgt. Das muss sorgfältig geplant werden.

Optikernetz: Mussten Sie schon mal jemanden sagen, dass sein Vorhaben nicht funktionieren wird?
Herburg: Wir sagen nie, dass etwas nicht funktioniert. Wenn alle Menschen, denen man gesagt hat, das ihr Vorhaben nicht klappen kann, es gelassen hätten, wäre die Welt heute wahrscheinlich deutlich ärmer. Seinen Traum auch gegen Widerstände zu verwirklichen ist richtig und wichtig. Daher würden wir nie sagen „Das funktioniert nicht“.
Aber wir würden versuchen, zu sagen, dass bestimmte Dinge schädlich für das Investment sein können. Wenn beispielsweise jemand einen traditionellen Augenoptiker übernimmt und sagt, der alte Inhaber soll ab dem Stichtag auf keinen Fall mehr ins Geschäft kommen, und ab dem Stichtag soll der neue Name am Haus stehen, sind das Ansätze, wo wir sagen, derjenige solle lieber neu gründen. Sonst hat er Geld für etwas gezahlt, das er am Ende gar nicht möchte – und zwar die Kundenbindung.

Optikernetz: Ab wann sollte man sich Gedanken über die Nachfolge machen?
Herburg: Zehn Jahre vorher muss man noch nicht konkret einsteigen. Zu diesem Zeitpunkt muss man vielleicht wissen, ob die eigenen Kinder den Betrieb übernehmen würden und man kann ein Wertgutachten erstellen lassen, wenn man den Kaufpreis als Teil der Altersvorsorge plant. Fünf Jahren vorher sind noch einige Weichen zu stellen, aber für die eigentliche Nachfolge ist ein Vorlauf von anderthalb bis zwei Jahren für die ausreichend.

Optikernetz: Danke für das Gespräch.

Weitere Informationen unter: https://www.aos-beratung.de/